Durch Marketing Automation generieren Sie Leads. Doch damit ist es nicht getan. Lesen Sie in diesem Beitrag, wie Ihnen Marketing Automation bei der Qualifizierung Ihrer Leads hilft.
Marketing Automation und Lead Management
Im Online-Marketing haben Sie eine Fülle von Aufgaben zu erledigen. Um diese zu bewältigen hilft Ihnen Marketing Automation. Gerade im Lead Management sparen Sie wertvolle Zeit und Ressourcen ein. Durch die Verknüpfung von CRM-Systemen und Marketing Automation Tools gelingt die reibungslose Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb. Mitarbeiter im Sales Management greifen so unkompliziert auf alle aktuellen Kundeninformation zu. Auch das Lead Nurturing, also die Kundenpflege und Förderung von Kundenbeziehungen, wird durch Marketing Automation optimiert. Doch bevor sich die Kollegen aus dem Vertrieb mit Leads beschäftigen, sollten Sie diese qualifizieren. Wir zeigen Ihnen, was die Qualifizierung der Leads ausmacht und wie Ihnen die Automatisierung dabei hilft.
Was ist ein Lead und wie kann ich diesen qualifizieren?
Kurz gesagt ist ein Lead ein potenzieller Kunde. In der digitalen Unternehmenswelt können Leads erst durch ernsthaftes Interesse eines Users ausgemacht werden. Dies bekundet ein Nutzer, indem er seine Daten gegen eine Information Ihres Unternehmens tauscht. Beispielsweise wenn ein potenzieller Kunde sich mit seiner E-Mail-Adresse und seinen Kontaktdaten in einen Newsletter einträgt. In diesem Fall wird von Leadgenerierung gesprochen.
Im Folgenden sollte dieser Lead qualifiziert werden. Dies geschieht, indem Sie den Lead identifizieren. Handelt es sich bei dem generierten Lead um die geeignete Zielgruppe? Hat der Lead Potenzial? Eventuell ist das eingetragene Unternehmen zu klein. Je mehr Dienstleistungen oder Services Sie mit dem generierten Lead umsetzen können, umso heißer ist er. Sofern Ihr Unternehmen nur wenige Leads im Monat generiert, können diese manuell priorisiert werden. Jedoch lohnt sich bei einer Vielzahl von Leads, die Sie bereits durch Marketing Automation generieren, die Kategorisierung mithilfe des Tools.
MQL und SQL – Grundlegende Unterscheidung der Leads
Sobald ein Kunde Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufnimmt und Interesse bekundet, ist die Rede von einem Marketing Qualified Lead (MQL). Nachfolgend wird er mit passenden Marketing Maßnahmen, wie hilfreichem Content oder relevanten Informationen, versorgt. Jedoch handelt es sich – noch nicht – um einen Sales Qualified Lead (SQL). In der Regel werden weitere Kontaktaufnahmen notwendig sein, um den potenziellen Kunden tatsächlich in einen Käufer zu verwandeln. Erst bei ernsthaftem Kaufinteresse sollte der Lead an den Vertrieb weitergegeben werden.
Welche grundlegenden Bewertungskriterien für einen Sales Qualified Lead maßgeblich sind, entscheiden Vertrieb und Marketing gemeinsam. Dabei legen beide Abteilungen die Grundlagen Ihres Lead Scoring fest. Durch die Punktevergabe ermitteln Sie den Schwellenwert, ab dem sich die Kommunikation mit dem Lead seitens Sales lohnt. Diese Schwelle ist von Unternehmen zu Unternehmen individuell.
Priorisierung von Leads
Natürlich kommt es darauf an, welches Produkt oder welche Dienstleistung sie absetzen wollen. Wenn Sie beispielsweise eine größere Menge an Lizenzen an ein und dasselbe Unternehmen verkaufen können, spielt die Größe bzw. die Mitarbeiterzahl des Kontakts eine entscheidende Rolle. Weiterhin können Sie anhand der Historie erkennen, ob der Lead bereits Kaufbereitschaft gezeigt hat oder Conversions stattgefunden haben. Generell hilft Ihnen die klassische ABC-Analyse, Ihre Kunden einzuteilen. Herauskristallisieren können sich folgende Information über den Lead:
- Nicht geeignet: Sollte sich der generierte Lead als nicht passend erweisen, muss er aussortiert werden.
- Noch nicht reif: Hierbei handelt es sich um Leads bei denen noch keine abschließende Kaufentscheidung getroffen wurde. Hier sollte durch Lead Nurturing die Kundenbindung gefördert werden.
- Reifer Lead: Der kaufbereite Lead wird in die Hände des Vertriebs gelegt.
Follow-up – mit zielführendem Content Kaufentscheidungen beeinflussen
Die Nachverfolgung Ihrer Leads kann auf unterschiedlichen Wegen erfolgen. Egal, ob Sie Ihre Kunden online oder offline kontaktieren, Sie sollten aussagekräftige Inhalte vorbereiten. Durch die Reaktion des potenziellen Kunden zeigt sich, ob das Interesse weiter besteht oder verloren geht. Bereiten Sie daher Telefonate auf Grundlage vorhandener Daten vor. So können Sie dem Kunden ein echtes Interesse vermitteln. Bei schriftlicher Kontaktaufnahme sollten die Inhalte dem Kunden vor allem einen Mehrwert bieten. Schnöde Werbefloskeln schrecken Interessenten eher ab. Zielgerichteter Content lässt sich mithilfe von Marketing Automation erstellen und entsprechend streuen. Grundlage bieten, die anhand des Nutzerverhalten erstellten Profile.
DSGVO-konforme Leads – was gibt es zu beachten?
Alle Leads müssen nach dem DSGVO-Gesetz ihre Einwilligung zum Empfang von E-Mails oder sonstigen Marketing-Maßnahmen bekundet haben. Das geschieht beispielsweise durch das aktive Anklicken einer Checkbox. Weiterhin ist es für die Generierung von Leads wichtig, das Douple Opt-In Verfahren zu verwenden. Nur so generieren Sie neue Leads DSGVO-konform. Weiterhin muss die Verwendung der abgegebenen Daten klar definiert sein. Außerdem ist die Sicherung der generierten Leads in Datenbanken vorzunehmen. Entsprechend der DSGVO ist der Standort des Servers innerhalb der EU zwingend notwendig. Mit promio.connect erhalten Sie die entsprechende DSGVO-konforme Software.
Wie funktioniert die Lead Qualifizierung mit promio.connect und promio.consult?
Von der Lead Generierung über das Lead Nurturing bis hin zur Lead Qualifizierung bieten wir Ihnen mit promio.connect ein starkes Marketing Automation Tool. Dank intuitiver Bedienung gelingt es Ihnen leicht Ihre generierten Leads zu verwalten und zu priorisieren. Weiterhin werden Buyer Personas angelegt. Diese dienen der Content Erstellung und zur zielgerichteten Ansprache Ihrer Marketing Qualified Leads. Dank einer Schnittstelle zu Ihrem CRM greifen Ihre Mitarbeiter in Echtzeit auf die relevanten Daten zu.
Neben unserer Software-Lösung erhalten Sie durch promio.consult eine individuelle Beratung zu Ihrem Outbound- sowie Inbound-Marketing . Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir ein rechtssicheres und gewinnbringendes Konzept. Dadurch können wir ein breites Feld an Maßnahmen zur Leadqualifizierung abdecken. Durch unsere langjährige Erfahrung in der digitalen Kommunikation stehen wir Ihnen als kompetenter Partner gern zur Seite. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage.
