Leadgenerierung ist im Online Marketing ein wichtiges Instrument für den Aufbau neuer Kunden. In unserem Beitrag lesen Sie, wie Sie online und offline potenzielle Kunden gewinnen.
Was bedeutet Leads generieren?
Mit Leadgenerierung setzen Sie gezielt Maßnahmen ein, die der Neukundengewinnung dienen. Dabei kann die Generierung neuer Kunden auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen allgemein ausgerichtet sein. Ziel der Leadgenerierung (engl. Lead Generation) ist die freiwillige Herausgabe von personenbezogenen Kundendaten eines Interessenten. Dadurch wird für das Unternehmen aus einer unbekannten Person ein greifbarer Kontakt – ein Lead. Zuständig für die Generierung von Leads sind in der Regel Marketing und Vertrieb.
Was bedeutet Lead Management?
Wenn wir uns dem Thema der Leadgenerierung widmen, kommen wir an Leadmanagement nicht vorbei. Es beschreibt die generelle Strategie und alle damit verbundenen Maßnahmen zur Gewinnung und Verwendung von Leads. Nachdem ein Unternehmen seine Zielgruppe definiert hat beginnt der Prozess des Leadmanagements.
Im Einzelnen zählen dazu:
- Lead Generierung – Aufbau einer Interessentengruppe
- Lead Nurturing – Pflege der vorhandenen Leads
- Lead Scoring – Bewertung und Priorisierung von Leads
- Lead Routing – Übergabe des Leads in den Vertrieb
Welche Maßnahmen dienen der Lead Generierung?
Obgleich die Leadgenerierung online oder offline stattfindet spielt dabei keine Rolle. Leads werden durch persönliche Kundengespräche ebenso gewonnen, wie durch E-Mail-Marketing. Sie merken schon: Die Maßnahmen sind vielfältig und wir können Ihnen bei Weitem nicht jede Einzelne vorstellen. Daher möchten wir Ihnen im Folgenden die meistgenutzten Online- als auch Offline-Kanäle vorstellen:
Offline Maßnahmen zur Generierung frischer Leads
Die Kontaktdaten werden dem Unternehmen postalisch, persönlich oder auf telefonischem Weg übermittelt. Das kann auf Grund folgender vorangegangener Werbemaßnahmen passieren:
- Zusendung eines Kataloges mit einem Bestellschein
- Printmailing in Verbindung mit einer Antwortkarte
- Telefonische Service Hotline
- Messen
Leadgenerierung im Online-Marketing
Grundsätzlich können auf allen Online-Kanälen Leads generiert werden. Beispielsweise durch:
- Die eigene Website
- Landingpage
- E-Mail-Kampagnen
- E-Commerce-Plattformen
- Soziale Netzwerke
- Werbebanner
Viele weitere Online-Touchpoints sind denkbar. Eine oft genutzte Maßnahme zur Lead Generierung liegt in der Veröffentlichung von Content. Beispielsweise bieten viele Unternehmen Whitepaper, Studien oder E-Books im Tausch gegen die Kontaktdaten an. Die verschlüsselte Form des Contents wird auch als Gated Content bezeichnet. Es handelt sich dabei vermehrt um sehr spezifischen Inhalt, welcher auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten wird. So wird Streuverlusten entgegengewirkt, da es sich bei diesen Interessenten voraussichtlich um qualitativ hochwertige Leads handelt.
Leadgenerierung im B2B Bereich
Grundsätzlich gestaltet sich die B2B Leadgenerierung nicht sehr viel anders als die Neukundengewinnung im B2C Bereich. Jedoch kommt es im geschäftlichen Bereich deutlich seltener zu Spontankäufen. Sie können davon ausgehen, dass sich Geschäftskunden vorab mehrere Angebote einholen und Leistungen intensiver prüfen. Sollte sich Ihr Angebot auch an B2B Kunden richten, setzen Sie mit Content Marketing auf das richtige Pferd. Social-Media-Marketing ist vor allem für den Verweis auf umfangreicheren Content mit Mehrwert sinnvoll.
Überzeugen Sie Ihre Kunden mit Know-how und nützlichen Informationen. B2B Leads bedürfen einer intensiveren Betreuung und Beratung als die Leads, die Sie B2C generieren. Stellen Sie Qualität vor Quantität. Auch Webinare bieten ein gutes Mittel für das Marketing, um qualifizierten Leads beratend zur Seite zu stehen.
Was sind qualifizierte Leads?
Auch wenn ein User seine E-Mail-Adresse und weitere Kontaktinformationen zur Verfügung stellt, handelt es sich nicht zwangsläufig um einen qualifizierten Lead. Nicht jeder Interessent hat ein ernsthaftes Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung. Innerhalb der Leadqualifizierung werden solche Leads aussortiert, um dem Vertrieb nur vielversprechende, potenzielle Kunden zuzuspielen. Hier wird von qualifizierten Leads gesprochen. Meist wird anhand eines Fragenkatalogs festgelegt, was gute Leads ausmacht. Die Richtigkeit der Angaben und das bisherige Verhalten innerhalb der Customer Journey spielen dabei eine wichtige Rolle.
Datenschutz – DSGVO-konforme Leadgenerierung
Durch die Verwendung von personenbezogenen Daten unterliegt der Umgang den Vorschriften der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO). Im Bereich der Leadgenerierung ist vor allem die ausdrückliche Einverständniserklärung durch den Interessenten zu belegen. Dies kann am besten durch das Douple-Opt-in Verfahren gewährleistet werden. Weiterhin ist die DSGVO-konforme Verarbeitung der Daten von besonderer Bedeutung. Unternehmen sollten in dieser Hinsicht transparent sein und die Sicherung Ihrer Daten auf Servern innerhalb der EU gewährleisten.
Nachhaltiges Leadmanagement mit promio.connect und promio.consult
Wie funktioniert nun die Leadgenerierung und -qualifizierung mit einem Marketing Automation Tool? Grundsätzlich planen wir diese Prozesse nach den Anforderungen der Kunden. Dafür kombinieren wir Beratung und Strategieentwicklung mit der passenden Technik. Zur Online Leadgenerierung können verschiedene Kontaktpunkte wie Social-Media-Kanäle oder Landingpages genutzt werden. Je nachdem an welchem Punkt des Sales Funnel der Kunde sich gerade befindet, spielen Sie die passende Call-to-Action oder weiterführende Informationen automatisiert an den Kunden aus. Offline ist beispielsweise auch ein automatisierter OptIn-Prozess für Messekontakte und vieles mehr möglich. Bei der Qualifizierung erarbeiten wir gemeinsam Omnichannel-Maßnahmen, die der Auswertung von Bounces sowie Klick- und Öffnungsraten dienen. So wird die Qualifizierung in Gang gesetzt und Kampagnen automatisiert ausgesteuert. Auch hier gilt: Wir arbeiten kundenbezogen und beraten Sie mit promio.consult gern zu Ihrer individuellen Lösung. Sie möchten unser Tool kennenlernen? Hier gelangen Sie direkt zur kostenlosen Webdemo.
